¿Qué es el lead nurturing en marketing?

El lead nurturing es uno de los mecanismos de marketing más utilizados en la actualidad, ya que brinda importantes recursos publicitarios a las empresas. Cuenta con una serie de características que permiten a un profesional, con una maestría oficial en marketing digital y analítico, organizar estrategias de ventas. Diversos negocios en línea apuestan por este modelo publicitario para conseguir clientes más fieles a largo plazo. En este artículo detallaremos aspectos como su definición, tipos de campañas y algunas de las ventajas que ofrece.

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¿Qué es lead nurturing?

Antes que nada, ¿qué es el lead nurturing? Se trata de una estrategia de mercadotecnia que se apoya en la automatización para llegar a una gran cantidad de clientes, a quienes se ofrece contenido de manera continua. También es conocida como nutrición de leads y es uno de los mecanismos de ventas más efectivos en la actualidad. No solamente ayuda a mantener una presencia constante en el feed de usuarios en redes sociales, sino que afianza las relaciones entre comprador y vendedor.

Este modelo publicitario tiene una gran capacidad para generar feedback constante y de confianza tanto con clientes frecuentes como con potenciales. La nutrición de leads busca cumplir con un objetivo principal, que es el de incentivar a un consumidor potencial a adquirir un producto o contratar un servicio. Al mismo tiempo, desea incrementar la fidelidad de los usuarios que ya forman parte de su clientela habitual.

Se caracteriza por utilizar métodos como el cross-selling y up-selling para cumplir con los fines antes mencionados. Sus definiciones son las siguientes:

• Cross-selling: Es la práctica que se basa en vender u ofrecer productos complementarios a un cliente específico. Esta táctica se emplea para aumentar las ventas. Un ejemplo de cross-selling puede observarse en establecimientos de comida rápida, en donde proporcionan bebidas junto con la compra de una hamburguesa.
• Up-selling: Es un método de ventas utilizado por empresas para intentar convencer a uno o más clientes de que compren un producto de calidad superior al que desean adquirir. Las tiendas suelen usar esta estrategia cuando quieren deshacerse de un artículo o si este les resulta más rentable de vender en ese momento.

Fases

Es importante recordar que la nutrición de leads busca satisfacer una necesidad concreta: incentivar la venta de productos y generar fidelización. Para cumplir con este cometido, la estrategia debe pasar por diferentes fases, y estas son las siguientes:

1. El primer paso es el de informar a los potenciales clientes de la disponibilidad de un producto o servicio. Para lograrlo, se debe mantener una presencia constante en espacios como redes sociales o por medio de correos electrónicos.
2. Cumplido lo anterior, el usuario tiene que ser capaz de obtener información sobre qué vende la tienda y cuáles son las características del producto o servicio que ofrece. Mediante este proceso, el potencial consumidor puede determinar si le interesa o no.
3. Cuando se capta la atención del individuo, es preciso implementar una función que permita al usuario involucrarse en la compra del artículo. Se puede realizar por medio de la completación de un registro o al rellenar datos de contacto básicos.
4. Al hacer que el potencial cliente se involucre en la adquisición del servicio o artículo, es necesario asegurarse de que valide la compra. Para ello, se pueden proporcionar ofertas o la inclusión de artículos adicionales junto con la adquisición para generar un incentivo.
5. Una vez se haya procesado la compra, empieza la conversión de leads. En este paso, es crucial hacer sentir al cliente satisfecho con su compra al brindarle una atención de calidad, facilidades de pagos, entre otros aspectos. Es el principal objetivo que desean cumplir las empresas y es el que sentará las bases para llegar al último paso.
6. Cuando se consigue una conversión, se puede empezar a construir una relación más estrecha con el cliente. Proporcionarle contenido personalizado e interactuar constantemente con los leads es una manera efectiva de asegurarse de que seguirá comprando en el negocio.

Lead nurturing y ejemplos

Entre algunos de los lead nurturing ejemplos que podemos mencionar, se encuentran los siguientes:

• Wistia: Es una plataforma de educación online que ofrece semanalmente diversos tipos de programas, entre los cuales destaca la "Semana del video marketing". Durante este período, brinda un curso diario en directo con webinars para llamar la atención de sus usuarios fijos y captar más público. Estos cursos están disponibles de forma gratuita, lo que ayuda a que su alcance en la red sea mucho más amplio.
• Tory Bunch: Al ser una marca de moda, Tory Bunch entiende que su principal ventaja para llamar la atención es a través de la estética. Por ello, tienen como prioridad proporcionar una primera impresión llamativa. En su página de inicio se puede observar contenido dirigido a mostrar aspectos como descuentos en envíos y novedades en su catálogo. Dan todo este material sin abrumar a los usuarios que ingresan en la página por primera vez, algo que es fundamental.
• Duolingo: Este servicio de aprendizaje de idiomas se ha caracterizado por utilizar el engagement mediante correos electrónicos, razón por la cual su crecimiento ha sido exponencial. En sus correos se pueden observar llamados a la acción que intentan involucrar al usuario a inscribirse en la plataforma sin resultar muy insistente.

Tipos de campañas

La estrategia de lead nurturing se puede aplicar a través de diferentes campañas. Cada una cumple un propósito en específico y están diseñadas para captar la atención de los usuarios usando mecanismos de marketing determinados. Entre estas campañas, sobresalen las que explicamos a continuación:

1. Buena bienvenida al comprador: Incentivar al comprador a interactuar con el producto de forma interactiva es una buena manera de mantener fidelidad entre él y la empresa. YouTube, por ejemplo, invitan a los suscriptores de su plataforma premium a que utilicen funciones nuevas con regularidad. Además, envía boletines frecuentemente para darles a conocer actualizaciones en el servicio o cuando se incluyen nuevos elementos en la página.
2. Feedback educativo: Se enfoca en ofrecer contenido de interés ajustado a los gustos del usuario, de modo que pueda conocer más sobre los productos y servicios que se brindan. Un emprendedor puede usar los formularios que emplean los usuarios al registrarse en una página para conocer sus gustos con el fin de brindarles una atención personalizada.
3. Acceso a contenido exclusivo: Proporcionar material único a aquellos clientes suscritos a tu página o tienda les hará sentir que son considerados y que cumplen un rol importante para el negocio. Este tipo de contenido puede ser elaborado en forma de descuentos especiales u ofertas a las que solamente un comprador frecuente puede acceder.
4. Recopilación de datos por algoritmos: Existen softwares que cumplen la labor de registrar las búsquedas que un usuario realiza a través de una tienda en línea. Se trata de una tecnología que utilizan empresas como Amazon, eBay y Alliexpress para que sus clientes puedan encontrar sus productos favoritos más rápidamente. Eliminar la labor de escribir un artículo concreto en el buscador mostrándolo directamente en la pantalla de inicio genera leads de ventas sumamente efectivas.

Diferencias entre lead generation y nurturing

Para identificar las diferencias entre lead generation and nurturing, debemos conocer qué significa lead generation. Básicamente, la generación de leads es el proceso de captación de nuevos clientes a través del uso de estrategias de marketing específicas. La nutrición de leads, por el contrario, se encarga de reforzar la fidelidad de los clientes alcanzados de modo progresivo.

Es decir, la generación de leads es el primer paso para conseguir una nutrición de leads efectiva a lo largo del tiempo. Hay otras distinciones entre las cuales se pueden destacar las siguientes:

• El lead generation forma parte de las primeras etapas que un consumidor debe atravesar para que pueda tomar la decisión de comprar un producto. Por su parte, el lead nurturing está contemplado en las etapas posteriores a la generación de un lead, es decir, la compra de un artículo.
• La generación de leads se enfoca en acumular una gran cantidad de atención masiva por parte de múltiples usuarios a través de distintos canales como redes sociales. La nutrición de leads se centra en conocer cuáles son las necesidades de este público para ofrecerles servicios o productos ajustados a sus requerimientos.
• El enfoque para ejecutar una buena generación de leads se basa en asegurarse de que estos sean numerosos y de buena calidad, es decir, que estén dispuestos a comprar. El objetivo de la nutrición de leads es el de enviar correos electrónicos con valor a los clientes y organizar lanzamientos de ventas regularmente.

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